Harvard'dan Michael Norton ve arkadaşları 2012'de eğlenceli görünen ama sonucu ciddi olan bir deney yaptı. Katılımcılara IKEA kutuları, origami kağıtları ve lego verdiler. İnsanlar kendi elleriyle bir şeyler yaptılar, sonra araştırmacılar bu ürünlere ne kadar para biçeceklerini sordular. Sonuç tutarlıydı: insanlar kendi yaptıkları şeye, başkasının yaptığı birebir aynı şeyden belirgin şekilde daha yüksek değer biçti. Acemi ellerden çıkmış yamuk bir origami kuşu, sahibinin gözünde usta işi bir örnekle aynı değerdeydi. Araştırmacılar buna IKEA etkisi adını verdi: kattığımız emek, gözümüzdeki değeri şişirir.

Bu bulguyu iş kuran birine taşıyınca tablo netleşir. Kendi işletmen, senin origami kuşundur. Aylarını verdiğin menü, gecelerini verdiğin ürün, kendi ellerinle boyadığın dükkan. Bunlara tarafsız bakman neredeyse imkansızdır ve bu yüzden emek verdikçe artan bir riskle yaşarsın: fiyatı müşterinin ödediğine göre değil kendi emeğine göre koymak, eleştiriyi bilgi olarak değil saldırı olarak duymak ve yürümeyen bir işi, içine bu kadar emek girdiği için kapatamamak.

Çözüm emeği azaltmak değil, ölçüyü dışarı taşımaktır. Kendine tek bir soru sor: bu işin iyi gittiğini bana söyleyen şey, benim hislerim mi yoksa başkasının davranışı mı? Övgü ölçü değildir, çünkü insanlar emeğine saygıdan kibar konuşur. Ölçü davranıştır: tekrar gelen müşteri, tavsiye eden müşteri, kendi parasını ödeyen müşteri. Annenin beğenmesi veri değildir, tanımadığın birinin ikinci kez sipariş vermesi veridir.

Bir de madalyonun öbür yüzü var ve orası senin lehine çalışır: IKEA etkisi müşterinde de vardır. İnsanlar bir şeye kendi emeğini katınca ona bağlanır. Müşterisine ürününü kişiselleştirme imkanı veren, kendi kombinini kurduran, sürece küçük de olsa dahil eden işletmeler bu etkiden güç alır. Kendi kahve harmanını kendisi seçen müşteri, artık sadece kahve almıyordur. Küçük bir parça emek, büyük bir parça sadakat üretir.

Kaynak: Norton, Mochon ve Ariely, "The IKEA effect: When labor leads to love", Journal of Consumer Psychology (2012).

Fikrini gerçekleştirecek ortağı bul

Polen, iş fikri olanlarla sermaye ya da yetenek ortağı olmak isteyenleri güvenle buluşturan ücretsiz bir platform.

Polen'i Keşfet