Güzellik sektörünün dışarıdan görünmeyen gücü şudur: müşterisi düzenlidir. İnsanlar araba almayı erteler, tatili iptal eder ama saçını uzatmaya devam eder; dört ila sekiz haftalık döngü, ekonomiden bağımsız işler. Bu, işletme ekonomisinde altın değerinde bir özelliktir çünkü gelir tahmin edilebilir hale gelir: iki yüz düzenli müşterisi olan bir salon, önümüzdeki ayın cirosunu bugünden bilir.
Sadakatin matematiği bu sektörde çıplak gözle görülür. Bain'den Reichheld'in klasik bulgusu (müşteri tutmayı yüzde 5 artırmak karı yüzde 25 ila 95 artırır) kuaförlükte teoriden pratiğe iner: müşterisini adıyla tanıyan, tercihlerini hatırlayan, randevusunu aksatmayan koltuk, müşterisini onlarca yıl tutar. Bu sektörde işletmeler değil koltuklar müşteri kaybeder; usta ayrıldığında müşterisini de götürür. Bu yüzden bu işin kurucu stratejisi, sadakati ustaya değil markaya bağlamaktır: kayıt tutan sistem, standart hizmet, ustadan bağımsız kalite.
Bu bandın bütçesi mahalle ölçeğinde derli toplu bir salon için düşünülmeli: birkaç koltuk, iyi ekipman ve ferah bir dükkan. Sermaye dağılımında dekorasyona aşırı yüklenmek bu sektörün klasik hatasıdır; müşteri mermere değil, saçının her seferinde aynı iyilikte olmasına geri gelir. Konumda cadde vitrini kafedeki kadar kritik değildir, çünkü bu iş randevuyla döner; sosyal medyadaki önce-sonra fotoğrafları, bu işin gerçek vitrinidir ve maliyeti sıfırdır.
Zanaat sende yoksa model yine çalışır ama ortaklık ister: işletmeci sen, koltuğun sahibi usta. O ortaklığın şartlarının baştan yazılması ise (kim ne koyar, kim ne alır, usta ayrılırsa ne olur) bu sektörde her şeyden önemlidir; müşteri defterinin kime ait olduğu, bu işin en eski kavga konusudur.
Kaynaklar: Reichheld ve Sasser, "Zero Defections", Harvard Business Review (1990); güzellik sektörünün döngüsel talep yapısına dair sektör analizleri.
Fikrini gerçekleştirecek ortağı bul
Polen, iş fikri olanlarla sermaye ya da yetenek ortağı olmak isteyenleri güvenle buluşturan ücretsiz bir platform.
Polen'i Keşfet